Para estimar resultados precisos em determinado período, é necessário que sua equipe de gestão esteja preparada com as ferramentas certas, que considerem tanto fatores externos quanto internos do seu mercado. Com o forecast de vendas, é possível desenhar um futuro cada vez mais preciso e coerente do seu negócio, elaborando metas alinhadas às estratégias que se quer. Neste conteúdo, entenda o que é forecast de vendas, e quais os itens necessários para fazê-lo!
O que é forecast de vendas?
Também chamada de projeção ou previsão de vendas, o forecast de vendas é uma ferramenta de gestão utilizada para trazer estimativas de resultados de uma empresa em determinado período de tempo. Utilizando-se de bases técnicas, ela sai do campo do “achismo” e traz dados concretos para uma previsão mais precisa.
A maneira como seu cálculo é feito, leva em consideração resultados anteriores e outros indicadores fundamentais para construir um cenário coerente a partir de números reais, considerando conversões a partir de oportunidades geradas, que falaremos mais a seguir.
Lembrando que ela se difere das metas que a empresa deseja alcançar: enquanto a meta é uma informação interna produzida pela empresa sobre o que se deseja alcançar, a previsão se utiliza de fatores internos e externos inerentes ao controle da empresa para propor um futuro que provavelmente será alcançado.
Como calcular a previsão de vendas?
Para este método, serão necessários alguns indicadores importantes do seu negócio ou do mercado para que se aproxime ao máximo da realidade vivida. Confira quais são eles a seguir:
1. Ticket médio: Nesta etapa, divida o número de oportunidades já concluídas pelo valor somado de todas as vendas concluídas.
2. Taxa de conversão: Divida o número total de leads obtidos pelo número de leads convertidos.
3. Valor médio das vendas: Divida o ticket médio pela taxa de conversão e, na sequência, multiplique-o pelo número de leads ativos para obter o cálculo do forecast de vendas.
4. Analise os dados obtidos: Com estes dados levantados, esse é o momento de análise para se obter valiosos insights para sua equipe de vendas.
5. Elabore sua previsão de vendas: Reúna todas as informações obtidas através de planilhas, tabelas ou mesmo uma ferramenta de CRM para compartilhar com sua equipe de maneira mais fácil e precisa.
Vantagens do forecast para sua empresa:
- Perspectiva sólida de atuação
- Base confiável de informações para tomada de decisões estratégicas
- Oferece segurança para futuros investimentos
- Traz um olhar mais aprofundado sobre o cliente
- Ajuda a entender as variações do mercado e períodos de sazonalidade como oportunidades.