Mercado imobiliário reduz preços e facilita pagamentos para recuperar clientes

Após quase uma década de preços em alta e vendas elevadas, o mercado imobiliário mudou a estratégia em 2015. Para recuperar clientes, as construtoras, incorporadoras, imobiliárias e donos de imóveis estão realizando uma reacomodação dos preços, por meio de descontos e facilidades de pagamento que não ocorriam quando o mercado estava superaquecido.

O mercado de imóveis novos registrou desempenho ruim em 2014, com menos lançamentos, vendas historicamente baixas e, consequentemente, alta no estoque (unidades não vendidas após três anos). 

Segundo o Secovi (Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação e Administração de Imóveis Residenciais e Comerciais de São Paulo), o estoque passou de 19.692, em 2013, para 27.255 unidades em 2014.

Esse acúmulo se deve às baixas vendas do ano passado, que chegaram a 21,6 mil unidades — 35% a menos que 2013, pior resultado desde 2004.

“O imóvel anda muito junto com a economia, e a economia foi terrível em 2014 e vai ser pior ainda em 2015”, justifica Emílio Kallas, vice-presidente de Incorporação e Terrenos Urbanos do Secovi-SP.

— Para comprar um imóvel ou algum bem que você fica muitos anos pagando, a gente precisa ter confiança, numa forma geral, confiança no emprego, confiança na renda, confiança de que não terá nenhuma catástrofe. Então ele [comprador] pensa duas, três, quatro vezes [antes de fechar negócio].

O efeito disso será a menor quantidade de lançamentos em 2015, segundo o Secovi, que prevê queda de até 10%.

— As construtoras vão pensar um pouco mais antes de fazer um lançamento. E as incorporadoras têm que se adequar a esse estoque enorme.

Para o mercado de usados, no entanto, o cenário foi diferente. As vendas subiram 41% em 2014 — desde 2010, só não cresceu em 2012 (veja mais ao final). Já os preços, por outro lado, caíram 22% no ano passado.

Os dados são do Creci-SP (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis), que não possui números absolutos, mas faz o levantamento após consultar 215 imobiliárias.

O presidente do Creci-SP, José Augusto Viana Neto, relativiza o desempenho. “É um bom resultado, porém poderia ser muito melhor, se os negócios estivessem como estavam até 2012 e 2013”, afirma.

— Na média, nós tivemos um movimento bom, mas 2014 foi sofrível. Nós tivemos queda na velocidade de venda dos imóveis, apesar de não apresentar números negativos.

O ano do usado

Em meio a esse cenário de desconfiança, tanto Viana Neto quanto Kallas concordam que a venda de usados irá se destacar em 2015.

Segundo o presidente do Creci, “todas as vezes que há diminuição nos lançamentos, há um aumento de venda de imóveis usados”.

— Quando termina aquela propaganda forte do imóvel novo, o cliente acaba se dirigindo às imobiliárias para ver os usados.

Já Kallas afirma que “o imóvel usado é mais atrativo porque é mais barato, apesar de não ter todas as características de um novo”.

— E se você garimpar, é muito mais fácil achar uma pessoa física que esteja precisando vender do que uma pessoa jurídica.

O diretor de vendas da Lello Imóveis, Igor Freire, aposta que 2015 “será o ano do usado”. Só na imobiliária, o valor dos negócios fechados em fevereiro foi 25% maior do que no mesmo mês do ano passado.

— Recebemos 10% a mais de clientes no período. A tendência de mercado, com essa situação econômica instável, é que o cliente não queira fechar um negócio para daqui dois, três anos, [como seria no caso de um lançamento], já que ele não sabe como estará sua situação financeira.

Descontão em vista

Além de ser “o ano do usado”, 2015 promete ser também o ano para fechar negócio. O motivo é bem simples: seja comprando um imóvel novo ou usado, há margem para pechinchar. Isso amplia as formas de pagamento e pode até derrubar o preço. “O mercado está aberto”, dizem os especialistas.

No caso dos novos, as oportunidades estão nos feirões de queima de estoque. No último sábado (7), a imobiliária Lopes realizou uma campanha com 14 incorporadoras de 60 empreendimentos. O desconto prometido era de até 32%.

A MRV Engenharia, a Gafisa e a Tecnisa, dos ramos de construção e incorporação, também estão com queima de estoque em andamento.

No caso da Gafisa, as promoções acontecem em seu site até o fim do mês, durante a campanha Taxa Zero, que promete parcelas fixas (sem correção) durante o período de obras dos empreendimentos.

As empresas não revelam até quando continuam os feirões, mas a expectativa é de que essa estratégia perdure até a redução dos estoques.

Já no caso dos usados, os descontos não devem passar dos 10%, dizem os corretores. Eles destacam, no entanto, as facilidades na hora de comprar.

“O cliente vendedor final ou o cliente incorporador está mais suscetível à negociação. Isso faz com que aumente a demanda do cliente [comprador] por nossos imóveis”, afirma Rodrigo Gordinho, diretor de Imóveis Prontos da Lopes, que também prevê um primeiro trimestre melhor em 2015 do que em 2014.

— Não vai ser mais aquela loucura de subir preço. Abaixar preço também acho muito difícil. Mas é um assentamento natural de preços, e as melhores oportunidades vão prevalecer.

Freire afirma que, quando o mercado estava “superaquecido”, os vendedores não aceitavam redução de preço, ou um sinal (pagamento inicial) mais baixo, como vem ocorrendo agora.

Para Viana Neto, do Creci-SP, os preços podem baixar ainda mais.

— Acredito até que os preços precisam baixar mais um pouco para cair dentro da realidade do mercado, porque a renda familiar não alcança a necessidade para a pessoa assinar um contrato.