Livro ensina a ter foco, disciplina e sucesso nos negócios

Um roteiro com dicas preciosas para empreendedores e para quem pretende começar um negócio assim pode ser definido o livro Lucro Certo (Editora Gente, 189 págs, R$ 29,90), de Sulivan França.

O apresentador do programa 'Foco & Gestão' da Record News e presidente da SLAC (Sociedade Latino Americana de Coaching) conversa diretamente com o novo empreendedor.

Com uma linguagem clara e direta, França mostra como desenvolver um estilo próprio à frente dos negócios, orienta como deve ser a comunicação com diferentes tipos de pessoas, seja com funcionários, seja com clientes. Também é possível saber quais as diferenças entre ter uma boa ideia e ter um negócio.

Confira a entrevista concedia ao Economia em Cinco Minutos por Sulivan França:

Quais dicas você daria para quem quer começar a empreender?

A primeira dica é desenvolver o seu estilo empreendedor. Ser empreendedor é um comportamento, não um ato. A pessoa só é empreendedora quando coloca alguma ideia em prática e ela se transforma, de fato, em um negócio. No livro Lucro Certo, obra inspirada no quadro homônimo do programa 'Foco & Gestão', que apresento aos sábados de manhã na Record News TV, destaco como você deve, antes de mais nada, entender seu estilo e o do outro (não só dos seus funcionários, mas de clientes, fornecedores e parceiros, por exemplo). Além disso, você também terá que aprender a perceber rapidamente os sinais dados tanto pelos integrantes da sua equipe quanto pelos clientes.

Quais são os primeiros passos?

Tudo começa com o desejo de oferecer um produto ou serviço inédito no mercado, ou que preencha exigências de um público específico. Uma vez reconhecido o negócio mais propício para o seu perfil, é imprescindível conhecer quais são as reais oportunidades disponíveis no segmento e na região em que você pretende atuar. O passo seguinte é a pesquisa profunda sobre o mercado, os principais players e empresas estabelecidas no ramo. Para ser um empreendedor são necessárias algumas habilidades específicas, como suporte as pressões do dia a dia, saber lidar e comandar uma equipe, saber ouvir, ter autoconfiança, entre outas coisas. Muitas pessoas já nascem com esse dom, mas outras podem desenvolvê-lo e é aí que entra o Coaching. A metodologia pode melhorar aquilo que o indivíduo já tem de bom e ajudar a corrigir pontos falhos. Por isso, para quem está investindo é uma arma essencial. Com o coaching é possível se autoconhecer, se autocorrigir e ainda se preparar para o mercado de maneira efetiva.

O que é fundamental para o empreendedor?

Para empreender é preciso ter coragem e tomar as atitudes certas para o bem do seu negócio. Essa coragem só é adquirida com planejamento, controle e metodologia. Para fazer um negócio dar certo, muitas vezes você terá de praticar a arte do desapego, como pontuo no primeiro capítulo de Lucro Certo. Ter e manter o equilíbrio e o olhar crítico é essencial durante toda a vida útil de um negócio, especialmente no início. Para ser dono do próprio negócio é preciso ter disciplina e uma postura profissional multifacetada: saber gerir capital, identificar os pontos fortes e fracos do modelo de negócio, manter-se produtivo enquanto lidera colaboradores e, acima de tudo, lidar com as falhas de maneira positiva.

Resumidamente: quais são os principais desafios para empreender?

O maior desafio para empreender é vencer seus oponentes internos: os medos e bloqueios da própria mente. As dificuldades para equilibrar lucro, reinvestimento e o ‘salário’ como empreendedor, além da rotina profissional e o período passado com a família, são outras questões de preocupação para quem busca abrir o próprio negócio. Outro aspecto relativamente comum para muitos empreendimentos é a falta de coerência entre a proposta de negócio e a apresentação dele para o cliente. A compreensão da diferença entre ter uma ideia e ter um negócio é vital e para isso é necessário ter foco, disciplina e capacidade de execução. Para chegar ao lucro certo, a trilha envolve entender de faturamento, saber vender e apresentar corretamente o produto ou serviço, bem como fazer os cálculos de forma precisa. É imperativo amar o que se faz, mas sem viver uma paixão cega.

Qual a atitude que o empreendedor deve ter para superar esses obstáculos?

Antes de começar é muito importante se questionar se você está disposto a abdicar de alguns prazeres da vida por um tempo para investir seus esforços no seu projeto. Não é todo mundo que está apto a lidar com essa pressão. Mas qualquer pessoa, jovem ou de mais idade, com pouca ou muita experiência, pode desenvolver a prática da liderança, buscar cursos que facilitem o seu crescimento pessoal e profissional. Algumas habilidades, como saber ouvir e tomar decisões, só você poderá desenvolver. Estar aberto para o mundo e as novas ideias que surgem todos os dias é uma atitude indispensável para o futuro de qualquer negócio. No sexto capítulo de Lucro Certo enfatizo a importância de se conhecer. O autoconhecimento e o autodesenvolvimento são os primeiros passos para obter alta performance e sucesso, tanto na vida pessoal quanto profissional. São eles que vão auxiliar você no desenvolvimento do seu estilo empreendedor, seja ele dominante, influente, estável ou cauteloso.

Como equilibrar o perfil do empreendedor com as necessidades dos clientes, fornecedores e administrar funcionários?

As necessidades dos clientes moldam o perfil do empreendedor. Por isso é tão importante a identificação com a atividade escolhida. Não basta apenas desenvolver uma operação somente porque é aquilo que os seus clientes estão buscando. E o que você está buscando? Qual a função é capaz de executar e que tipo de resultados consegue proporcionar? Deve haver um ponto de congruência e harmonia entre o que o seu negócio faz de melhor e as expectativas do cliente. Caso contrário, você não irá desempenhar o serviço ou oferecer um produto ao mercado da melhor forma possível aos olhos do consumidor. A relação com fornecedores deve ser sempre de parceria e novas formas de colaboração. Uma vez decidido de que é um bom negócio e investimento pessoal, profissionalize-se para aquele mercado.

O cliente sempre tem razão? Qual a melhor forma de lidar com o cliente?

O cliente sempre tem razão na medida em que se apresenta e se comporta como a parte que busca satisfazer uma necessidade ou expectativa. A outra parte está disposta a comercializar a solução na forma de serviço ou produto. No segundo capítulo de Lucro Certo faço questão de salientar que o cliente tem uma expectativa sobre o que comprou e o que de fato levou para casa. Se estiver bem alinhada à estruturação do negócio, essa expectativa faz com que o gestor saiba exatamente o que o seu cliente valoriza. Um cuidado que é preciso ter em relação a ele é que muitas vezes paparicar demais pode ser um problema. Deve-se atender o cliente dentro de um sentido de equilíbrio em termos de custo-benefício. E isso deve ser consumido sem necessariamente o empresário elevar demais seus custos para satisfazer o cliente. Não adianta começar a agregar custos sobre o seu produto com o objetivo de aumentar a satisfação do cliente se na verdade estiver investindo em coisas que ele não valoriza. Em vista dessa realidade, a melhor maneira de lidar com o cliente é ouvi-lo incessantemente para conseguir não apenas atender seus anseios, mas prevê-los antes que se materializem, visando conquista-lo no longo prazo, para que sua participação no seu negócio seja frequente e o direcione cada vez mais ao crescimento.

E o que é fundamental no trato com os colaboradores?

O respeito aos colaboradores e funcionários é primordial em qualquer negócio de sucesso, bem como a capacidade de liderá-los. A liderança é uma competência que pode ser inata ou desenvolvida, mas sem dúvidas é crucial para alcançar um nível de engajamento que permita a geração de valor em toda a cadeia do negócio. Da perspectiva do coaching, esta é uma característica humana que pode ser fortalecida de maneira consciente em qualquer pessoa que busque ativamente alcançar seus objetivos. Guiar a si e lidar com a própria personalidade não é nada fácil, mas conquistar essas características é essencial para um líder, pois atrai o respeito das pessoas. Além disso, é preciso desenvolver o espírito de equipe e trabalhar o relacionamento interpessoal. São caminhos simples para um bom começo.

Planejamento é a alma do negócio? Em uma economia tão instável como a brasileira, quais são os principais pontos que o empreendedor deve ter em mente?

Planejar é usar a lógica a seu favor. Como diz aquele provérbio da carpintaria, quem mensura duas vezes uma tábua de madeira, precisa cortá-la apenas uma única vez. Ou seja, buscar a precisão e antecipar eventos possíveis em todas as atividades e tarefas dentro de um empreendimento é o que torna processos menos custosos, mais eficientes e, no fim do dia, dá razão e sentido a todo o negócio. Não por acaso dedico um capítulo inteiro ao planejamento em Lucro Certo. É fundamental estabelecer as prioridades semanais e mensais, avaliar com frequência o que precisa ser realizado (acima do que considera importante e o que o deixaria feliz), anular distrações, tirar obstáculos do caminho e acelerar a produtividade. Tarefas mal-acabadas, largadas pela metade ou apenas iniciadas são como degraus que você deve concluir para poder atingir um próximo nível. Muitas pessoas se perdem ao longo de seus dias, em meio às suas atividades, porque simplesmente não sabem delegar. Em uma economia volátil e burocrática como a brasileira, a geração de valor é colocada à prova a todo instante por questões que envolvem desde a gestão financeira, como o controle de fluxo de caixa e o cumprimento da legislação tributária, até a captação de profissionais com qualificação suficiente para ocupar posições estratégicas do negócio.