Companhias aéreas redesenham produto e malha na disputa pelo viajante corporativo

O passageiro corporativo voltou ao centro da estratégia das companhias aéreas. Em um mercado pressionado por custos e pela busca de receitas de maior valor, empresas como United, Southwest e American estão revendo produto, malha, conectividade e experiência de viagem para conquistar esse público. O movimento ficou evidente durante a convenção anual da GBTA (Global Business Travel Association), principal organização representativa do setor, realizada em agosto, em Chicago, diante de uma audiência formada em grande parte por gestores e compradores corporativos de viagens.

Para Luiz Moura, especialista em turismo corporativo e cofundador da agência digital de viagens corporativas VOLL, a discussão tem impacto direto sobre o mercado brasileiro. O Brasil aparece como o décimo maior mercado de viagens corporativas do mundo e tem crescimento projetado de 13,8% em 2026, o maior entre os quinze principais mercados globais. Na América Latina, o transporte aéreo representa cerca de 37% do custo de uma viagem corporativa, ante 32% na média mundial, segundo dados divulgados pelo GBTA na convenção.

“Quando o aéreo responde por mais de um terço do custo da viagem na região, decisões de malha, tarifa, conectividade ou produto deixam de ser apenas questões das companhias aéreas. Elas entram diretamente no orçamento e na política de viagens das empresas. No Brasil, isso ganha ainda mais peso diante do ritmo de crescimento do mercado corporativo”, afirma Moura.

Entre as companhias que participaram do encontro, a Southwest Airlines apresentou uma das mudanças mais profundas. A aérea vem alterando características históricas de seu modelo, com iniciativas como assentos marcados, novas parcerias internacionais e conectividade por satélite a bordo. Segundo Bob Jordan, presidente da companhia, a receita do segmento corporativo cresceu cerca de 30% no segundo trimestre em relação ao mesmo período do ano anterior.

Para Moura, o movimento mostra que a competição pelo cliente corporativo já influencia a própria construção do produto aéreo. “O viajante a negócios não escolhe uma passagem olhando apenas para preço. Previsibilidade, flexibilidade, conectividade e capacidade de continuar produtivo durante a jornada ganharam muito peso. Uma companhia que altera características históricas do próprio produto para atender melhor esse público sinaliza o quanto o segmento corporativo voltou a ser estratégico para o setor”, avalia.

Na American Airlines, a discussão passou menos por uma mudança específica e mais pela forma como a empresa está construindo sua estratégia comercial. Nat Pieper, Chief Commercial Officer da companhia, apresentou uma estratégia baseada em expansão da rede, experiência do cliente, receita premium e fidelidade.

O ponto que mais chamou a atenção do público corporativo, porém, foi a origem declarada desse plano. Pieper afirmou que a estratégia foi construída a partir da escuta de clientes, parceiros de agências e gestores de viagens corporativas, e defendeu que a companhia precisa continuar ouvindo esse público para identificar tanto seus acertos quanto os pontos que precisam evoluir.

“Talvez essa seja uma das mensagens mais importantes do encontro. Uma companhia global dizer que está desenhando sua estratégia ouvindo gestores de viagens mostra que esse profissional deixou de ser apenas o executor de uma política interna. Ele influencia produto, negociação com fornecedores e a própria experiência que as empresas querem oferecer aos seus colaboradores”, afirma Moura.

Para ele, essa percepção ainda precisa avançar no Brasil. “Muitos gestores de viagens ainda não se enxergam como agentes capazes de influenciar a indústria. Mas, quando as aéreas estão disputando esse passageiro e ouvindo diretamente quem administra esses programas, fica claro que o poder de influência dessa categoria é maior do que muitas vezes se imagina”, frisa.

A United Airlines trouxe uma terceira dimensão para o debate. Scott Kirby avaliou que a demanda continua forte tanto em viagens corporativas quanto de lazer e argumentou que o setor aéreo funciona como um indicador praticamente em tempo real da atividade econômica. Isso porque viagens de negócios estão entre as primeiras despesas revistas por empresas diante de uma deterioração do cenário e também entre as que respondem rapidamente à melhora das perspectivas.

Kirby observou ainda que o volume de viagens corporativas permanece abaixo dos níveis anteriores a 2020, o que, na avaliação da companhia, indica espaço adicional para crescimento. “Viagem corporativa reage muito rápido ao nível de confiança das empresas. Quando a demanda se mantém resiliente mesmo sem o volume ter retornado integralmente aos níveis anteriores à pandemia, as companhias passam a olhar esse passageiro não apenas como parte da recuperação do setor, mas como uma avenida de crescimento”, diz Moura.

Tecnologia é consenso

Outro ponto de convergência entre as discussões foi o papel da tecnologia. Na Southwest, Jordan defendeu o uso de inteligência artificial e novas ferramentas para reduzir atritos em uma jornada historicamente complexa, sem substituir a hospitalidade e a interação humana.

Para Moura, esse equilíbrio ajuda a explicar para onde está caminhando a experiência do viajante corporativo. “As companhias apresentaram estratégias diferentes, mas a tecnologia apareceu como um meio, não como um fim. O objetivo é tirar fricção da jornada, dar mais previsibilidade e melhorar a experiência. Num momento em que praticamente todo o setor discute inteligência artificial, é relevante perceber que a disputa pelo passageiro corporativo continua sendo uma combinação de tecnologia, produto e relacionamento”, analisa.

Na avaliação do especialista, o resultado dessa competição tende a ultrapassar as cabines das aeronaves. Em mercados como o brasileiro, onde o transporte aéreo concentra uma parcela particularmente elevada do custo total das viagens a trabalho, mudanças na estratégia das companhias afetam diretamente as decisões das empresas sobre orçamento, política de viagens e negociação com fornecedores.

“A disputa acontece entre as companhias aéreas, mas o efeito chega à mesa de quem administra viagens dentro das empresas. Quanto mais estratégico esse passageiro se torna para as aéreas, mais importante passa a ser para as empresas entenderem seu próprio perfil de consumo e usarem esse poder de compra de forma inteligente”, conclui Moura.

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