Do digital ao físico: estratégia de expansão de negócios

O Rosiak's Doces nasceu em 2020, dentro de um apartamento em Camaquã, quando Raquel Rosiak ficou desempregada durante a pandemia. Ao lado do noivo, ela comprou os primeiros insumos, buscou referências na internet e começou a fazer testes. No início, os doces eram vendidos para vizinhos e conhecidos, mas a procura cresceu, os pedidos passaram a chegar pelo Instagram, recém-criado, e o delivery virou o principal canal de vendas.

Em 2021, o casal se mudou para Porto Alegre e manteve a produção e as vendas exclusivamente online. Na capital, a demanda aumentou tanto que o apartamento onde os doces eram feitos já não comportava mais a operação: o fluxo de motoboys no prédio cresceu, e os próprios clientes passaram a perguntar, com frequência, se o negócio já tinha um endereço físico. Foi esse movimento que levou o casal a procurar um espaço e, neste ano, a loja finalmente foi inaugurada. O carro-chefe da marca são os brigadeiros no pote, mas o cardápio reúne outras variedades de doces.

A trajetória de Raquel ilustra um movimento cada vez mais comum entre pequenos empreendedores: começar a vender pela internet e, só depois de conquistar clientes e entender o mercado, abrir uma loja física. A estratégia permite testar produtos, preços e formas de divulgação com um investimento menor e reduz os riscos de quem está começando.

Essa fase inicial funciona como um período de aprendizado. Antes de assumir custos como aluguel, estrutura e funcionários, o empreendedor consegue avaliar se o negócio tem potencial para crescer. Quando chega ao espaço físico, já leva com ele uma base de clientes e um conhecimento maior sobre o mercado. O consumidor, por sua vez, ganha a chance de experimentar produtos, conversar com vendedores e ter contato direto com a identidade da empresa, complementando a relação já construída nas redes sociais. Empresas que nascem assim, dentro do ambiente digital, são chamadas de marcas nativas digitais.

Mudar do digital para o físico vale a pena?

A economista, professora e pesquisadora, Wendy Carraro, explica que o movimento costuma partir de uma mudança no comportamento do próprio cliente. "Há muita oferta de venda digital, há muitos problemas, há muitos golpes acontecendo. Então aquelas pessoas que têm um negócio no digital muitas vezes conseguem identificar que há uma demanda, uma necessidade de um cliente que quer ir para o presencial", afirma. Segundo ela, isso é especialmente comum em segmentos como roupas e produtos de informática, em que o público busca experimentar o produto e ter um contato mais próximo com a marca.

Mas Wendy alerta que o movimento não deve ser copiado automaticamente só porque outros negócios estão fazendo o mesmo. "Cada um tem que saber e conhecer o seu negócio, por isso que a gente precisa fazer planejamento, entender do nosso público", diz. Ela lembra que o custo de manter uma loja física é muito maior do que o de uma operação digital e que muitos empreendedores subestimam os próprios custos do ambiente online. “Já vi negócios que deixam o frete grátis e acabam bancando esse custo, e no fim não sobra."

Para a economista, o sinal de que é hora de migrar para o físico não pode se basear apenas na percepção de que o cliente quer um espaço presencial, é preciso colocar tudo na ponta do lápis. Por isso, segundo ela, fazer um plano de negócio antes da abertura é fundamental, independentemente do porte do empreendimento: é esse planejamento que permite mapear a clientela possível, os riscos e a concorrência antes de assumir um compromisso de longo prazo.

Foi um caminho parecido, embora com um produto bem diferente, que levou Manoel Canepa a abrir sua primeira loja física. Ele teve a discotecagem como atividade principal por 20 anos, e foi por meio dela que surgiu o contato com discos de vinil: o que não era aproveitado nas apresentações passava a ser separado para venda a amigos e conhecidos. As vendas começaram em feiras, logo após a pandemia, em 2022, e, na sequência, Manoel criou um site para transformar o negócio em uma operação digital. Em fevereiro de 2026, antes mesmo de surgir a possibilidade de ter um espaço próprio, ele fez uma parceria com a Livraria Baleia, onde instalou um ponto de venda de discos dentro do estabelecimento.

Segundo Manoel, montar o site envolveu menos burocracia e custos do que abrir um estabelecimento físico, mas a experiência com a loja virtual serviu como uma espécie de simulacro da operação física, ajudando a entender melhor a dinâmica das vendas antes de partir para uma estrutura maior, que exige mais investimento e mais questões burocráticas. Ele vai inaugurar sua primeira loja, o Vinil Social Club, ainda em agosto, no Viaduto Otávio Rocha, no Centro Histórico de Porto Alegre.

Os dois casos mostram lados diferentes do mesmo movimento: enquanto Raquel foi empurrada para a loja física pelo crescimento da demanda, Manoel planejou a transição como parte natural da evolução do negócio. Em comum, os dois usaram o ambiente digital como fase de teste e aprendizado antes de assumir os custos e os riscos de um endereço fixo.