Negociando "nos bastidores"

Após a queda do Muro de Berlim em 1989, o presidente George H.W. Bush e o Secretário de Estado James Baker estavam ávidos por apoio internacional em prol da reunificação alemã e da entrada do país na OTAN. Contudo, o presidente Mikhail Gorbachev, da União Soviética, enfrentava forte oposição do Partido Comunista em relação a essas medidas.

Sabendo que não poderiam alcançar seus objetivos sem o apoio soviético, Bush e Baker começaram uma campanha para ajudar os reformistas soviéticos a superarem a resistência interna à reunificação da Alemanha e sua inclusão na OTAN, afirmou o professor James K. Sebenius, da Escola de Negócios de Harvard, em um artigo recentemente publicado na revista Negotiation Journal.

Prevenindo uma guerra fria no ártico

No final, um péssimo administrador

Que o Estados Unidos voltem para a casa 

A iniciativa incluiu ajudar os soviéticos a criarem uma explicação convincente sobre como a reunificação alemã e a entrada do país na OTAN beneficiariam a União Soviética. Bush e Baker negociaram um acordo nos Estados Unidos para criar um documento que transformaria a OTAN em uma organização mais política que militar, tornando a OTAN menos ameaçadora para os soviéticos. Baker liderou as negociações com os membros da OTAN em prol da adoção do documento. Com o acordo em mãos, os ministros do exterior dos Estados Unidos e da União Soviética foram capazes de convencer os resistentes líderes do Partido Comunista a aceitarem uma Alemanha unificada e na OTAN.

Negociadores experientes compreendem o valor de ações que asseguram a concordância das partes interessadas quando se está à procura de acordos com órgãos externos. Eles também compreendem que os envolvidos precisam da autorização das partes interessadas para negociar e que as discordâncias de ambos os lados podem atrapalhar o acordo.

Sebenius destaca o valor da previdência de Bush: o que o presidente e sua equipe fizeram foi identificar como os envolvidos poderiam lidar de forma mais eficaz com desafios internos que ocorressem nos bastidores.

Para ilustrar essa estratégia com negociações diplomáticas complexas, Sebenius recorreu à conceptualização do cientista político Robert Putnam sobre os "jogos de dois níveis". De acordo com Putnam, jogos de primeiro nível se referem a acordos diplomáticos tradicionais, e os de segundo nível a como os negociadores falam a respeito dos acordos quando voltam para casa. Esse padrão se reflete no trabalho dos negociadores comerciais, que precisam garantir a aprovação dos acordos no escritório antes ou depois de convencerem seus parceiros externos.

Os desafios de segundo nível podem ser ainda mais difíceis que os que enfrentamos no primeiro nível. Sebenius conta a história de uma negociação trabalhista na qual o sindicato e os representantes da gerência sabiam que seriam capazes de fechar o acordo com facilidade. Ao reconhecer que as partes interessadas desconfiariam de um acordo negociado com rapidez, ambas as partes se fecharam em uma sala, passaram uma tarde agradável comendo e bebendo e de vez em quando parando para gritar e bater na mesa para que fossem ouvidos do outro lado da porta. Eles surgiram no fim da noite com aspecto esbaforido para anunciar que haviam chegado a um acordo – evitando serem chamados de pelegos por aceitarem o acordo rápido demais.

Como é possível identificar e superar desafios que afligem o seu lado da negociação? A seguir, quatro sugestões tiradas do artigo de Sebenius.

1. Compreenda as barreiras.

Preste atenção a como as partes envolvidas veem o caso na mesa de negociação e reconheça quando sua resistência estiver refletindo barreiras surgidas por debaixo dos panos.

2. Desenvolva canais de comunicação alternativos.

Muitas negociações políticas descritas por Sebenius se baseiam em relacionamentos que diplomatas criaram com todos os envolvidos – e nos bastidores. Antes de agendar uma sessão de negociação, os diplomatas frequentemente aconselham um ao outro sobre quais afirmações e ações ajudariam a convencer os principais envolvidos. Você pode fazer o mesmo.

3. Escolha uma rota suave.

Evite fazer afirmações que possam dar a razão a pessoas que queiram atrapalhar o acordo nos bastidores e resista ao desejo de reagir às provocações que fizerem.

4. Ajude-os a escrever o discurso de aceitação.

Ajude as partes envolvidas a prepararem as mensagens que transmitirão a seus apoiadores ao anunciarem a tentativa de acordo, aconselha William Ury no livro "The Power of a Positive No" (Bantam Dell, 2007). E principalmente, certifique-se de preparar respostas convincentes a possíveis críticas.

O que acontece no mundo passa por aqui

Moda, esportes, política, TV: as notícias mais quentes do dia