Opinião: O consumidor está mais impaciente e segundos a mais na jornada podem significar abandono do carrinho

Para o comércio, a Black Friday já não é apenas um momento de pico de vendas, mas sim um teste de eficiência digital para o varejo. A inteligência artificial já envolve diferentes pontos da jornada do consumidor, passando por recomendações personalizadas, agente de vendas virtual e precificação dinâmica, isto é, o ajuste em tempo real dos preços de acordo com variáveis como demanda, concorrência, sazonalidade e comportamento do consumidor.

Ainda assim, diante de tantas inovações para atrair clientes, uma fase do processo de compra continua sendo tratada com menos importância: o momento do checkout.

Em 2024, a Black Friday faturou R$ 9,38 bilhões, o maior resultado desde 2020, e para 2025 a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) projeta um salto para R$ 13,34 bilhões, impulsionado pela adoção de IA e soluções integradas.

Mais do que nunca, o checkout é a etapa capaz de diferenciar marcas, impulsionar resultados e construir fidelidade - cada segundo a mais nesta etapa, onde a decisão de compra já está tomada, é uma oportunidade do telefone tocar, uma notificação aparecer, ou simplesmente mudar de ideia. Quem compreender isso estará um passo à frente nesta Black Friday.

As opções de compra se multiplicam a cada dia e as plataformas entregam produtos cada vez mais rápido. O consumidor atual está mais impaciente e exigente, e qualquer atrito no processo de compra pode resultar em carrinhos abandonados, sobretudo na Black Friday, em que a concorrência está a apenas um clique de distância.

A inteligência artificial oferece a oportunidade de transformar o checkout em uma ferramenta estratégica de conversão e fidelização.

Aplicada de forma estratégica, a tecnologia pode antecipar o meio de pagamento favorito de cada cliente, oferecer promoções personalizadas no momento da finalização e até prever comportamentos de abandono para agir antes que a compra seja interrompida. Esse uso da IA reduz fricções, agiliza a experiência e amplia as chances de recompra.

As empresas que já aderem a soluções de checkout inteligente saem na frente em relação aos concorrentes, pois além de reduzirem o abandono de carrinhos, conseguem elevar o ticket médio e fortalecer o relacionamento com seus consumidores.

A Black Friday é o momento ideal para colocar essas ferramentas em prática, testando e validando estratégias em larga escala. E na realidade brasileira, em que a Black Friday é antecipada por “esquentas” e promoções ao longo do mês, o uso dessas tecnologias pode ajudar a alavancar as vendas do comércio.

Em 2025, não basta apenas atrair tráfego com inteligência artificial. O verdadeiro diferencial competitivo está em transformar esse fluxo em vendas concretas, e é analisando detalhes de comportamento dos clientes no checkout que essa conversão realmente acontece.

*Mário Marcoccia é engenheiro e CEO de uma empresa de comércio eletrônico

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