O mercado só evolui quando há disputa por espaço

Ao longo da minha trajetória como empreendedor, primeiro na indústria e depois no mercado logístico, aprendi que a concorrência não é inimiga. É aliada. É o que faz o mercado crescer, evoluir e se tornar mais eficiente. No início da Fulwood, eu via valor em galpões quando o mercado os enxergava ainda como o patinho feio do real estate, exatamente porque buscava uma solução que não existia.

Hoje, esse mercado vive o clímax, com a vacância nacional atingindo sucessões de baixas históricas, e isso significa que há demanda, maturidade e espaço para quem quer fazer bem-feito. Portanto, a concorrência não é ameaça, e sim um termômetro. Se ninguém compete com a sua empresa, ou você ainda não criou algo realmente genial, ou o mercado ainda não enxerga valor no que está sendo oferecido.

Concorrência impulsiona o mercado e só intimida quem está parado, deixando de evoluir. Para empresas que enxergam a qualidade como um processo contínuo, é um motor de melhoria que eleva o padrão, acelera a inovação e impede a acomodação no básico.

A cultura baseada na máxima “quem não é o maior precisa ser o melhor” favorece não apenas a atuação individual, como o fortalecimento do mercado. Sempre que alguém copiava uma solução nossa, já estávamos na próxima versão. E isso não é arrogância, é disciplina. É cultura e visão de longo prazo.

Mais do que o nosso retorno financeiro, é principalmente o cliente quem nos traz o que há de novo no mercado. Com a escuta ativa, é possível ajustar processos, revisar estratégias e reconhecer erros e evoluir diariamente.

Foi assim na Injepet, quando, ainda como cliente, percebi que os galpões disponíveis não atendiam às necessidades da indústria. Fundei a Fulwood e construí o galpão que eu precisava. O mercado passou a replicar, entendendo como fazia sentido, pois era a necessidade da indústria, aquela que movia o desenvolvimento de galpões logísticos há três décadas.

Enquanto alguns players tentaram copiar nossas soluções, nós já estávamos na próxima versão. Assim, seguimos a meta de construir um condomínio sempre melhor que o último. A partir dessa mentalidade de aprimoramento, desenvolvemos rampas para empilhadeiras, vestiários compartilhados, espaçamentos maiores entre colunas, estruturas mais sustentáveis, modelos comerciais próprios, inteligência artificial para antecipar demandas e até aeroportos de drones para reforçar segurança.

Recentemente, observamos como o mercado financeiro estava se movimentando, como os fundos estruturavam seus produtos, como investidores buscavam acesso ao setor logístico. E decidimos democratizar esse acesso, permitindo o aporte, seja com R$ 10 mil ou R$ 100 mil.

O mercado está aquecido e, a partir dessa premissa, decidimos fundar a gestora, cuja operação será iniciada em breve. É uma iniciativa que fecha o ciclo entre desenvolvimento, gestão e liquidez, com aportes a partir de valores acessíveis. É a evolução natural de um mercado que amadureceu, resultado de uma concorrência forte.

Lembro que há pouco mais de dez anos, entre 2013 e 2014, com o PIB negativo, a realidade da vacância no Brasil era diferente. Carregávamos galpões vazios, assim como nossos concorrentes. A Fulwood poderia ter esperado o mercado reagir. Mas concorrência não permite espera. Decidimos ser os primeiros a reduzir o valor da locação, desde que o cliente assumisse alguns custos, como os condominiais. Criamos contratos mais inteligentes, adaptamos o produto ao bolso do cliente e, quando o mercado voltou a crescer, estávamos à frente.

Ao longo dessas décadas empreendendo, posso dizer que a concorrência ensinou que preço não é guerra, mas é estratégia pura. Quando todos fazem igual, o cliente escolhe pelo preço. Quando se faz melhor, a escolha é pelo valor do ativo e, muitas vezes, resultado da parceria sólida construída durante a jornada. E essa realidade se traduz no sucesso de desenvolvedoras de condomínios logísticos, indústrias de plásticos, quaisquer negócios dos mais variadores setores.

No mercado logístico, muitos players constroem galpões. A diferença está no tempo de execução, na capacidade de antecipar demandas, na disciplina de resolver problemas rapidamente, na cultura de dono e na proximidade com o cliente. Concorrência separa quem tem visão de longo prazo de quem apenas reage ao mercado.

Se amanhã eu acordasse em um mercado sem concorrentes, a Fulwood deixaria de ser referência. Seríamos apenas os únicos. E isso não é motivo para comemorar, é estagnação.

Mesmo com o boom dos players de e-commerce, se não atendêssemos os requisitos de qualidade global, de condomínios logísticos triple A, não teríamos vacância zero, ainda com o mercado apresentando vacância nacional de 5%, segundo dados da Colliers, aquecido ao ponto de nos estimular a fundar a gestora, que incluirá estrategicamente ativos de outros desenvolvedores.

Por isso, deixo uma reflexão: você está fugindo da concorrência ou usando-a para crescer?

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