Saiba técnicas de negociação que convencem as pessoas

Tem quem pense que saber negociar é uma necessidade técnica somente para profissionais da área comercial. Maaaas.... em tudo na vida se negocia ou se usa a comunicação.

Um técnico de engenharia, por exemplo, que é uma função técnica e não comercial, também precisa saber fazer tratativas, seja com um fornecedor, um par de trabalho, o setor de projetos e tantos outros. Quem detém essa habilidade está um passo à frente de muitos.

A negociação convence pessoas quando é aplicada com gatilhos mentais. Convencendo pessoas, consegue-se vender um produto ou serviço, consegue-se ser aprovado(a) em uma entrevista, consegue-se vender um projeto, consegue-se uma promoção de emprego... Ou seja, o céu é o limite.

Por isso, mesmo que você não atue como profissional comercial, capacite-se em negociações.

Muitos profissionais dizem que, para a pessoa saber negociar, é necessário ter uma ótima oratória, mas isso é um engano. A oratória, por si só, não determina uma boa negociação com um fim positivo.

Ela faz parte do enredo, mas não é determinante devido a um ponto específico: alcança-se o sucesso quando é bom para ambos. Falar bem, com apenas uma parte sendo beneficiada, não vai trazer a conclusão positiva.

Vamos entender um pouco mais sobre o tema?

Colocações fechadas sem espaço para o “não”

O principal gatilho mental que devemos considerar para termos sucesso em uma negociação é criar um ambiente que não permita à pessoa dar um não. Isso é possível quando se fazem colocações fechadas.

Vamos a alguns exemplos práticos sobre isso? Olha só......

• EXEMPLO 1: O valor de serviço fica em 100 reais.
• EXEMPLO 2: O valor de serviço fica em 100 reais. Você pode fazer via Pix ou parcelado no cartão de crédito. Como fica melhor?

Percebeu a diferença?

No exemplo 1, a pessoa dá o valor de serviço, mas deixa um espaço aberto que não permite a continuidade do diálogo. Não há gatilho.

No exemplo 2, a pessoa dá o valor de serviço e cria um ambiente para que a outra pessoa tome a decisão com base no que foi exposto. Há gatilho e o gancho para a continuidade do diálogo.

• EXEMPLO 3: Você disse que chegou até nós pela indicação de um conhecido. Fico feliz por isso.
• EXEMPLO 4: É bom saber que chegou até nós pela indicação de um conhecido que já foi nosso cliente. Para isso acontecer, espero que ele tenha tido uma boa experiência conosco. Espero que tenha falado bem de nós.

O que você percebe nesse diálogo?

No exemplo 3, a pessoa registra que tem conhecimento de que o cliente chegou através de outro cliente que já foi atendido. Não há gancho para a continuidade.

No exemplo 4, a pessoa cria valor no produto/serviço e induz a pessoa do outro lado a entender que gera resultados positivos e que deve fechar o negócio. Além disso, temos o gancho para a continuidade do diálogo e incentivo à pessoa para fazer algum comentário.

• EXEMPLO 5: Fico no aguardo da sua resposta sobre o nosso orçamento.
• EXEMPLO 6: Quando nos falaremos novamente com a sua resposta sobre o nosso orçamento?

Percebeu? Dessa forma, cria-se uma “cobrança” por resposta. De forma leve, uma cobrança que vai criar uma condição da pessoa entender que precisa dar uma resposta.

Técnica de espelhamento

Essa é uma técnica infalível. Funciona do Oiapoque ao Chuí. Veja, esse fator consiste em criar um ambiente em que a pessoa da negociação vai olhar para você e ter uma identificação mútua através de uma linha invisível chamada espelhamento, que significa, na prática, o uso de expressões e palavras que o(a) cliente usa. Esse é um estímulo poderoso para que ele(a) crie simpatia por você.

É mais ou menos assim......

O Joãozinho atendeu a Mariazinha e percebeu que ela usava muito a expressão “Com certeza”. Desde aí, ele, como negociador, passou a responder a ela com o uso da mesma expressão.

Sem que ela perceba, criou-se um link de identidade. Por consequência, aumenta a simpatia. Por consequência, a probabilidade de fechamento de negócio é muito maior.

Vamos a outro exemplo?

Joana estabeleceu uma comunicação com um colega de trabalho chamado Cláudio, que é uma peça-chave para o desenvolvimento do seu trabalho no dia a dia.

Ela sabe que ele tem um perfil introvertido e, por isso, entende que não é para agir de forma extrovertida, chegando, cumprimentando ou contando uma piada para quebrar o gelo.

Se agir assim, a tendência é que Cláudio se afaste. Com isso, Joana não terá a efetividade necessária quando estabelecer um diálogo.

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